Strategi Harga Hotel untuk Meningkatkan Okupansi di Musim Sepi

Musim sepi adalah tantangan klasik dalam industri hospitality. Setiap hotel, villa, guesthouse, maupun homestay pasti akan menghadapi periode ketika tingkat hunian menurun drastis. Faktor seperti libur panjang yang sudah lewat, kondisi ekonomi, hingga cuaca dapat memengaruhi jumlah tamu yang datang. Namun, bukan berarti pendapatan harus ikut terpuruk. Dengan strategi harga yang tepat, properti tetap bisa menjaga okupansi dan memastikan arus kas berjalan stabil.

Memahami Tantangan Musim Sepi

Dampak penurunan permintaan terhadap pendapatan

Ketika permintaan menurun, harga rata-rata kamar (Average Daily Rate/ADR) dan pendapatan per kamar tersedia (RevPAR) ikut tertekan. Banyak pemilik properti yang mencoba mempertahankan harga standar, berharap bisa menjaga nilai brand. Sayangnya, strategi ini justru berisiko membuat tamu beralih ke kompetitor yang lebih fleksibel dalam menetapkan tarif.

Faktor eksternal yang memengaruhi okupansi

Selain faktor musiman seperti berakhirnya liburan sekolah, ada pula variabel lain seperti kondisi ekonomi, tren perjalanan domestik, hingga kebijakan pemerintah terkait transportasi dan pariwisata. Pemahaman terhadap faktor eksternal ini penting agar pemilik hotel tidak sekadar bereaksi, melainkan bisa menyusun strategi proaktif.

Teknik Penetapan Harga yang Fleksibel

Dynamic pricing dan manfaatnya

Dynamic pricing berarti menyesuaikan harga kamar berdasarkan permintaan pasar secara real-time. Misalnya, ketika permintaan rendah, harga bisa diturunkan untuk menarik lebih banyak tamu. Sebaliknya, saat ada permintaan tiba-tiba—misalnya karena event lokal—harga bisa dinaikkan untuk memaksimalkan pendapatan.

Keunggulan metode ini adalah fleksibilitas. Properti tidak terjebak pada tarif flat sepanjang tahun, melainkan bisa menyesuaikan strategi agar tetap relevan dengan kondisi pasar.

Paket promo dan diskon bertarget

Selain dynamic pricing, hotel juga dapat menawarkan paket promo khusus. Contoh: diskon 20% untuk pemesanan minimal 3 malam, paket “work from hotel” dengan fasilitas tambahan, atau promo untuk tamu keluarga di akhir pekan. Strategi ini tidak hanya menarik minat tamu baru, tetapi juga mendorong length of stay yang lebih panjang sehingga pendapatan meningkat.

Optimasi Penjualan Melalui Kanal Online

Pentingnya OTA dan website booking langsung

Online Travel Agent (OTA) seperti Booking.com, Agoda, Traveloka, dan Tiket.com tetap menjadi kanal penting untuk menarik tamu, terutama saat low season. Properti dengan promo aktif dan harga kompetitif biasanya mendapat visibilitas lebih tinggi di pencarian OTA. Namun, jangan abaikan website resmi. Dengan menawarkan harga eksklusif atau benefit tambahan di website langsung, hotel bisa mengurangi ketergantungan pada komisi OTA.

Strategi promosi di media sosial

Media sosial adalah kanal yang efektif dan relatif murah untuk meningkatkan awareness. Konten seperti foto kamar terbaru, testimoni tamu, atau video singkat suasana hotel bisa menjadi daya tarik. Promosi musiman melalui Instagram atau Facebook Ads dengan target geografis tertentu juga bisa membantu menjangkau calon tamu yang sedang mencari destinasi singkat.

Analisis Data dan Evaluasi Hasil

KPI kunci: ADR, RevPAR, Occupancy

Tiga indikator utama dalam revenue management adalah ADR (Average Daily Rate), RevPAR (Revenue per Available Room), dan Occupancy (okupansi). Dengan memantau KPI ini secara rutin, manajer hotel bisa menilai efektivitas strategi harga. Misalnya, apakah diskon tertentu berhasil meningkatkan okupansi tanpa menurunkan ADR secara signifikan.

Penyesuaian strategi berdasarkan data real-time

Data historis sangat berguna, tetapi data real-time jauh lebih penting dalam menghadapi dinamika pasar. Jika sistem atau channel manager mendeteksi lonjakan pencarian untuk periode tertentu, hotel bisa segera menyesuaikan harga agar tidak kehilangan peluang. Begitu juga ketika okupansi rendah mendekati tanggal tertentu, penawaran last-minute deal bisa membantu mengisi kamar kosong.

Kesimpulan dan Langkah Selanjutnya

Musim sepi bukan alasan untuk kehilangan pendapatan. Dengan pemahaman yang baik terhadap tantangan pasar, penerapan harga fleksibel, optimasi kanal penjualan online, dan evaluasi data secara rutin, hotel dapat menjaga okupansi sekaligus meningkatkan pendapatan.

Strategi harga yang cerdas tidak hanya membuat properti bertahan di periode sulit, tetapi juga memberi keunggulan kompetitif saat permintaan kembali meningkat.

👉 Ingin mengetahui bagaimana strategi ini bisa diterapkan di properti Anda

📞 Hubungi SYF Hospitality melalui WhatsApp 0859-2438-9500

🌐 Kunjungi syfhospitality.com